Linkedin’de Yatırımcılar Bir Girişimciyi Nasıl Seçer? – İlk 10 Adım
Yazan: İpek Gamze K.
Son 1 yılda NFT, Metaverse, AR/VR/XR, Blockchain, Web3, Yapay Zeka gibi alanlarda çalışma yapan Türkiye’den 3000’den fazla ismi Linkedin’den taradım. Bunların içerisinden 200’den fazla girişimci ve yatırımcı ile tanışma fırsatı buldum ve bir çok girişimciyi değişik büyüklüklerde yatırımcılarla ilk kez tanıştırdım.
Bu girişimcilerin içinden birçok girişim istedikleri yatırım, danışmanlık veya networking desteğini alma şansı buldular. Başlangıçta taradığım isimlerin yatırıma kadar geçen aşamasında ne kadar büyük bir eleme olduğunu tahmin edersiniz. Çoğu zaman seçim oranı 100’de 1’den bile az oluyor! Bir Linkedin bağlantısından yatırım noktasına gelebilmek ise, aslında pek de tesadüflere bağlı değil.
Girişimciler için yatırım alma süreci için birçok adım atmak gerekiyor. Bu adımlardan biri de potansiyel yatırımcılarla bağlantı kurarak kendinizi ve işinizi tanıtmak. Ancak bu süreç, sadece birkaç e-posta veya telefon görüşmesi yaparak bitmiyor. Potansiyel yatırımcılarla sosyal medyada nasıl dikkat çekeceğinde ve kuracağınız ilişkilerde dikkat etmeniz gereken birçok faktör var. Bu faktörler, Linkedin hesabınızı düzenlerken, potansiyel yatırımcılarla iletişim kurarken, toplantılar ayarlarken veya sunumlar hazırlarken dikkat etmeniz gereken basit, ama sizi diğer girişimlerin önüne çıkarmak için önemli detaylar.
Linkedin’de 1 yıldan uzun süredir bağlantı kurduğum binlerce isim üzerinden yaşadığım kendi tecrübelerimden yola çıkarak “10 adımda bir girişimcinin Linkedin üzerinden bir yatırımcının dikkatini nasıl çekebileceği” ile ilgili önerilerimi paylaşmak istiyorum.
LINKEDIN ÜZERİNDEN BAĞLANTI KURMA AŞAMASI
1. Anahtar Kelimeler
Linkedin’de bir yatırımcı tanımadığı ama ilgi duyduğu konulardaki kişilere tabi ki anahtar kelime araması yaparak başlıyor. O yüzden ilk adım olarak, işinizle ilgili anahtar kelimeler belirlemek çok önemli. Bu anahtar kelimeleri kullanarak, ilgili potansiyel yatırımcılarla bağlantı kurabilirsiniz.
Ancak bu anahtar kelimelere uygun bir profiliniz olup olmadığı da kritik. Anahtar kelimelerle uyumlu içeriklerinizi düzenli olarak güncellemeniz ve profilinizin şirketinizin planına uygun olduğundan emin olmanız gerekiyor.
2. Linkedin Bağlantı ve Takipçileriniz
Linkedin profilinizde ilk bakılan şey takipçi sayınız, bağlantılı olduğunuz kişiler ve son gönderileriniz. Linkedin’de arama yaparken karşınıza önce en çok sayıda ortak bağlantınız olan kişiler çıkar. O yüzden hedef yatırımcı profilinizi tanımaya çalışmanız ve girişim yatırımları alanında sektörden mümkün olduğunca sayıda etkili iş insanı ile bağlantıda olmanız çok önemli. Ayrıca daha önceden iyi yatırım almış bilinen girişimcilerin kurucuları ile bağlantılı olmanız da görünürlüğünüzü ve imajınızı pozitif etkiler.
Takipçi sayısı kadar, profilinizde güncel içerikler paylaşmanız da önemli. Hızlı bir girişim taraması yapılırken tabi ki son gönderileriniz en dikkat çekici olanlar.
Paylaştığınız haberlerin ve postların girişiminizle ilgili ve takipçilerinizin ilgisin çekici konu başlıklarına uyup uymadığına dikkat etmeniz önemli. Çünkü bu gönderilerin ne kadar beğeni ve yorum aldığı da dikkat çeker. Her 100 bağlantınızdan 1 tanesinin bile beğenmediği bir gönderiyi profilinizin en önünde tutmasanız iyi edersiniz.
3. Linkedin Profiliniz
Profil resminin sizin güvenilirliğinizi ve samimiyetinizi yansıtacak kalitede olup olmadığı, şirketinizin imajı ile uygunluğu da özellikle kurumsal yatırımcılar için dikkat çekici detaylar.
Kişisel profilinizin ne kadar eski tarihli ama güncel olduğu, ne sıklıkla içerik paylaştığınız, hangi içerikleri beğenip repost ettiğiniz de ilk planda dikkat çeken detaylar. Bunlar, girişiminizin çalıştığı alana ne kadar tutkuyla bağlı olduğunuz, sahip çıktığınız ve başkalarının dikkatin bu noktaya çektiğinizi göstermesi anlamında önemli.
4. Linkedin Profilinizle Web’deki Görünürlüğünüzün Uyumu
Potansiyel yatırımcılar veya girişim tarayıcılar, Linkedin’de uygun isimleri bulup bağlantı kurduktan sonra, profillerindeki haber ve postları ilgi çekici konu başlıklarına uyuyor mu diye bakıyor. Daha sonra da aynı ismi, girişimi veya projeyi Google'da arayıp diğer sayfalardaki haber ve içerikleri genel olarak tarıyor. Bu sayede iş hakkındaki bilgi birikimleri hakkında fikir sahibi oluyor.
Bunun yanı sıra, Google'da arama yaparak diğer sayfalardaki haber ve içerikler de genel olarak taranabiliyor. Bu sayede, sektörde ne kadar süredir yer aldığını, yeni bir girişimci mi yoksa uzun yıllardır isim yapmış biri mi olduğunu anlamak amaçlanıyor. Eğer videoları veya podcastları olan, iş alanıyla ilgili etkinliklere katılan ve konuşmalara katılarak adından ve işinden söz ettiren biri ise, yatırımcı için aranan bir isim olabilir.
Aynı zamanda, tarama yapanlar, girişimcinin sektörde kaç yıldır olduğunu ve iş modeli hakkında mümkün olduğunca hızlı elde edilebilir bilgiler toplamaya çalışıyor. O nedenle gerek Linkedin gerek Web’deki diğer içeriklerde sizinle ve girişiminizle ilgili bilgilerin ilgi çekici, tutarlı ve güncel tutulması çok önemli.
İLK TEMAS / TANIŞMA GÖRÜŞMESİ AŞAMASI
5. İlk Görüşmede İlk İzlenim
Yatırımcılar veya girişim tarayıcılar, bağlantı kurdukları ve beğendikleri girişimleri tanımak için genelde kısa bir tanışma görüşmesi talep edebiliyorlar. Tabi bu talep girişimcinin kendisinden de gelebilir.
Ben genelde kendisi görüşme talep eden girişimcilerdense, benim kendi arayıp bulduğum girişimlerde daha fazla yatırım potansiyeli görüyorum. Hızlıca görüşme talebinde bulunup yatırımcılarla ilk buluşmayı birkaç gün içinde yapmaya önem veriyorum.
30 dakikayı geçmeyen ve çoğunlukla online yapılan bu görüşmelerde, girişimcinin kendisi ve girişimi hakkında Linkedin profilindeki görünenden daha fazlasını vermesi ve sosyal medyada yarattığı ilk etkiyi görüşmede daha fazla vurgulaması bekleniyor.
Tanışma görüşmeleri aslında sadece girişimi değil, aynı zamanda kurucuları/yöneticileri tanımak için önemli. Çünkü girişimcinin bu görüşmede çizdiği imaj, aynı zamanda girişimin nasıl yönetildiği ve yatırımcı ile potansiyel bir ilişkinin nasıl yönetilebileceğini işaret ediyor.
Online görüşmede özellikle ilk birkaç dakikada akılda yer eden şey ekrandaki görüntü. Bu yüzden toplantıya kılıf kıyafet olarak özen göstermeniz, ışık ve ses kaliteniz, evden bağlanıyorsanız profesyonel bir çalışma ortamında olup olmadığınız, arka planınızın toplantıya ve giyim renklerinize uygunluğu kalite ve özen konusundaki hassasiyetinizi göstermesi konusunda önemli.
6. İlk Sunum ve Zaman Yönetimi
İlk görüşmelerde bence sunumun detay içeriğinden çok, şekli ve zaman yönetimi önemli. Girişimcinin dar zaman dilimini kendilerini ve projenin neden benzersiz olduğunu anlatmak için verimli kullanıp kullanmadığına kesinlikle çok dikkat ediliyor.
Toplantının ilk dakikalarını en kendinizi en iyi özetleyen şekilde, devamını ise kendinizi, ekibiniz ve işinizi en özet ve net şekilde tanıtmanız önemli.
Potansiyel yatırımcıya, iş planınızı ve gelir modelinizi çok detaylı olmasa da ne istediğinizi bilir bir şekilde ve küçücük br hataya bile fırsat vermeyecek şekilde anlatmalısınız.
Bu aşamada, sunumlarınızın görsel kalitesinin de yüksek olması gerekiyor. Slaytların görsel kalitesi, sunumda akıcılık ve netlik (görsel bulanık mı, net anlaşılır mı, slaytla uyuşuyor mu), iş konusundaki bilgi birikimi, net anlaşılır cevap verme becerisi ve sorulara karşı net bir şekilde cevap verebilme kabiliyeti de oldukça önemli.
7. İletişim Dili ve Etkileşim
Ilk görüşme sırasında, girişimcinin uzun konuşup sıkıcı olmaması, mümkün olduğunca yatırımcının beklentilerini anlayarak iletişimini yönetmesi gerekiyor. Tane tane kısa ve net anlatımlar sergilemek için önceden prova yapmak işe yarayacaktır.
Toplantıya tek katılıyorsanız sizin, ekibinizle katılıyorsanız katılan arkadaşlarınızın iş konusundaki bilgi birikimi de sunum boyunca yatırımcının dikkat ettiği diğer unsurlar arasında yer alıyor. Ekibiniz söz aldığında veya sorulara cevap verdiğinde birbirleriyle uyumlu ve yardımlaşarak cevap veriyorlar mı, sunuma birlikte mi hazırlanmışlar, birbirlerini pozitif ifadelerle mi izliyorlar gibi, ekip uyumunu anlayan gözlemler yapıldığı da sunum sırasında dikkatten kaçmamalı.
Ben ayrıca en çok, girişimcinin kendisine sorulan sorulara ve yorumlara nasıl cevap verdiğine (üslup ve konuşma tarzı ile karşısındakini etkileyip etkileyemediğine), yatırımcıyı rahatsız edici tavırlar sergileyip sergilemediğine dikkat ediyorum.
8. İlk Tanışma Sonrası İletişim ve İkinci Görüşmeye Hazırlık
Eğer ilk görüşme sonrasında girişime ilgi duyulduysa, çok önemli bir aşamaya gelinmiş demektir. Ama bu aşamanın geçilmesi için bu noktadan sonra atılacak her adım daha önemli.
Bazen ilk görüşme ne kadar iyi geçse de, ikinci görüşme hiç olmayabiliyor. Çünkü yatırımcıların ilgisinin dağılması ve bu girişimin gündem dışında kalma ihtimali az değil.
Çoğu görüşme sonrasında girişimciden istediğimiz bazı bilgi ve dosyalar oluyor. (Örneğin, pitch deck sunumları, tanıtıcı ek link ve dosyalar, mali projeksiyon ve iş planlarının detayı, nerede olmak istedikleri ve ne kadar bir desteğe hangi alanlarda ihtiyaçları oldukları gibi). İstenen bu bilgilerin ne kadar kısa sürede tamamlandığı, istenen önemli noktalara ne kadar değinildiği girişimci özelliklerini yansıtan konular.
Ayrıca iki görüşme arası ilgi ve iletişim ihmal edilmemeli. Destek alıp tekrar bizimle iletişime geçip soruyorlar mı? (Örneğin, bizim mali projeksiyonum detaylı gelir giderlerimiz bu şekilde sizinle tekrardan nasıl bir toplantı organize edip yapabiliriz gibi).
İlişki Linkedin’den başladığına göre, bu noktada Linkedin etkileşimi akılda kalıcılık açısından çok daha önemli. Konuşulan gündem ile ilgili post paylaşımları, görüşülen kişilerin postlarına beğeni ve yorum yapma, gibi.
İletişimi çok kanaldan canlı tutmak için mümkünse yatırımcının veya temsilcilerinin telefon, email, instagram hesabı gibi en fazla iletişim bilgisini almaya çalışmak işe yarayabilir.
GİRİŞİMİ TANIMA /2. GÖRÜŞME AŞAMASI
9. İkinci Toplantıda Güven Verme ve İkna Edicilik
Aslında ikinci görüşme yatırım kararının belki de en yaklaşılan kritik nokta. İkinci görüşme diğer görüşmelerin de önünü açıyor aslında bir anlamda.
Yatırımcı ilk görüşmede daha çok girişimciye odaklanır demiştik. Bu toplantıda ise artık girişimi gerçekten anlamak ve yatırım için tamam mı devam mı görüşünü oluşturmak isteniyor. Genellikle iş planlarını, rekabet üstünlükleri, ekip yetkinlikleri, yol haritası, hedefler ve gelir modeli daha ayrıntılı bir şekilde tartışılmak isteniyor.
Ayrıca, iki tarafa açısından da bu yatırımın sadece maddi bir sermaye katkısı için değil, stratejik katkı sağlayacak bir işbirliği olması önemli. O nedenle yatırımla beraber nasıl bir işbirliği yapılacağı ve yatırımcıdan tüm beklentilerin (danışmanlık, teknik destek, Pazar sinerjisi, networking, vs) girişimci tarafından toplantıya girmeden önce çok net belirlenmeli.
Eğer görüşülen sadece yatırımcı değil aynı zamanda aracı (melek ağı/yatırım tarayıcı) ise girişimin hangi yatırımcılarla buluşturup hangi ölçekte yatırımcıya uygun olabileceğinin önünü açmalı. O nedenle girişimcinin bu niyeti anlayıp ona hazır sunumlar yapması gerekiyor.
İkinci görüşmenin sadece içeriği değil şekli de önemli. Bu görüşmeye daha hazır net anlaşılır, yatırımcının kafasındaki sorulara özet ve net cevap veren ve giriş/ gelişme/ sonuç gibi planı net bir akışta oluşur şekilde geliniyor mu, dikkat ediliyor.
Sohbet sunum tarzında ilerlese de aslında dil, tavır, hırs, bilgi seviyesi, dinleyicilik, uyumluluk, kararlılık, tecrübe gibi bir çok ince detay bakılıyor, girşimciye hissetirmeden. Zaten ikinci görüşme akıcı ve yalın olunca diğer görüşmeleri hızlandırıyor. Sunuma hazırlanış verilen istenilen sunumdaki detaylar bu yüzden önemli.
10.Geri Bildirimlere Pozitif Yaklaşım
Bu toplantıda, girişimcilere sadece sorular değil, kişilere veya projelere verilen geri bildirimler de çok oluyor. Bu geri bildirimler bazen çok dostça ve destekleyici olmayabiliyor. Girişimin yanlış, gereksiz, para kazanma ihtimali olmadığını veya girişimci ekibin yetersiz ve hayal içinde olduğunu doğrudan veya dolaylı söyleyen çok yatırımcı ile karşılaşıyoruz.
Burada asla yorumları kişisel algılamamalı ve bu geri bildirimlerin nasıl pozitife çevrilebileceğine odaklanılmalı.
Bu anlamda girişimciye en çok atak edilen yaklaşımlar:
· Rekabetin çok olduğu bu işi onlardan daha iyi yapabilecek çok sayıda girişim varken neden bu girişime yatırım yapılsın ki sorgusu,
· Değerlemenin bilinçsizce çok yüksek yapıldığı
· Gelir gider projeksiyonlarının gerçekçi olmadığı veya finans bilgisi olmayan kişilerce hesaplanıp, yanlışlarla dolu olduğu
· Ekibin teknik olarak bu işin boyutunu kaldırmak için yetersiz olduğu
· Yatırım alındığında bunun nereye ve ne kadar sürede harcayacağına hakim olunmadığı, parayı yanlış kullanma ihtimalinin yüksek olduğu
· Sunum kalitesinin kötü olduğu, işin anlaşılmadığı, işi anlaşılır şekilde anlatamadıkları, vs.
Tabi önemli olan bunlara fırsat vermeyecek şekilde hazır olmak. Ama bu geri bildirimler geldiğinde de negatif tepki vermeden, iddialaşmadan, karşıdakini anladığını ama doğrusunun farklı olduğunu anlatan veya geri bildirimleri aldığını ve bunları düzeltmek için ne yapacağını çok net ifade eden akıllı bir üslup kullanmak önemli.
SONUÇ
Yatırımcılara ulaşmak ve girişiminizi tanıtmak, başarılı bir iş kurmanın temel taşlarındandır. Bu 10 adımı takip etmek, Linkedin aracılığıyla yatırımcıların dikkatini daha kolay çekmenize ve güvenlerini kazanmanıza yardımcı olacaktır. Bu sayede, işinizi büyütmek ve sektördeki rekabette öne çıkmak için gerekli olan finansal desteği, danışmanlık ve networking fırsatlarını yakalayabileceksiniz.
Girişim dünyasında başarı, sadece iyi bir fikirle değil, aynı zamanda doğru yatırımcılarla işbirliği yaparak ve onların desteğini alarak elde edilir. Bu nedenle, yatırımcılarla etkili bir şekilde iletişim kurmak ve onlara girişiminizin değerini anlatmak büyük önem taşır. Bu 10 adımı dikkate alarak, yatırımcılarla güçlü ilişkiler kurabilir ve girişiminizin başarısı için kritik olan kaynaklara erişebilirsiniz.
Başarılı olmak için, girişimciler bu adımları sürekli olarak uygulamalı, adaptasyon ve öğrenmeye açık olmalı ve sürekli olarak gelişen teknoloji ve iş dünyasına ayak uydurmalıdır. İşte bu yüzden, Linkedin üzerinden yatırımcılarla bağlantı kurma ve girişiminizi tanıtma sürecine zaman ve enerji yatırmanız, sürdürülebilir başarı elde etmeniz için kritik öneme sahiptir.
Yazan: İpek Gamze K.
Comentarios